Выйти в дамки, или как одержать победу в переговорах
Get Adobe Flash player

Новинки сайта:

Баннер
Библиотека Полезное Выйти в дамки, или как одержать победу в переговорах
Бизнес-мужчины и женщины

В бизнесе нет мужчин и женщин, а есть партнеры, начальники и подчиненные. Это в теории. А на практике в бизнесе женщины и мужчины ведут себя по-разному. Надо договориться, думает женщина. Надо победить, думает мужчина. Иногда, сами того не желая, в силу своей природы женщины допускают ошибки в простых ситуациях, проигрывая и уступая там, где можно было этого не делать.

Ошибка № 1. Поддаться на уговоры

Даже самые опытные женщины-предпринимательницы идут на уступки и дают скидки чаще, чем мужчины. Это психология: с детства девочек учат быть заботливыми, милыми и покладистыми, проще говоря, они склонны к опеке. Это доказано исследователями Стэнфордского университета, которые изучали поведение переговорщиков. Ученые утверждают: если надо за столом переговоров добиться уступок, то лучше обращаться к оппонентам женского пола. Но наши слабости — это и наше преимущество. От нас ждут скидки? Не вопрос, давайте уступим в мелочах, ведь мужчине-партнеру важно ощущать себя победителем. Пусть он уйдет с переговоров с этим чувством. А в главном все будет по-нашему.

Ошибка № 2. Апеллировать к эмоциям и пониманию

Женщина, как правило, эмоциональнее мужчины. И поэтому склонна вести диалог слишком темпераментно, чтоб быть понятой. Ей кажется, что объяснить все как есть, очень важно. Да, но только не на переговорах. Ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, авторы книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Брюс Паттон, Роджер Фишер и Уильям Юри советуют: отделяйте людей от проблемы, апеллируйте не к эмоциям, а к логике. Оппонент должен не понять, а принять вашу точку зрения, важен результат, а не процесс. Эмоциональность тут не нужна, нужно больше конкретики.

Ошибка № 3. Думать, что с вами поступают так же честно, как и вы

Профессор бизнес-школы Kellogg School of Management Ли Томпсон совместно с учеными Университета Северной Каролины провела исследование гендерных различий при ведении переговоров, которое показало: понятия об этике и границах дозволенного у двух полов разные, потому что разные цели. Женщина на переговоры приходит договариваться, а мужчина — выиграть соревнование. И ради выигрыша сильный пол готов хитрить и обманывать гораздо чаще, чем слабый. Один из экспериментов Ли выглядел так: испытуемый получал конверт с деньгами и должен был поделиться ими с напарником, который находился в другой комнате. Общаться между собой пары должны были лишь с помощью текстовых сообщений.

Практически у каждого участника эксперимента возник соблазн обмануть партнера и забрать себе больше денег. Проще всего это было сделать, занизив сумму денег в конверте, чтобы и делить пришлось меньше. Соблазну поддались не все. Но если мужчины обманули партнера в 44% случаях, то женщины — лишь в 29%. Последующие тесты подтвердили, что причина заключается в разнице между мужским соперничеством и женской эмпатией. Женщина хочет договориться, мужчина — победить. Кстати, именно мужским духом соперничества и неспособностью мужчин к эмпатии и рефлексии Ли Томпсон объясняет тот факт, что «сильный пол» чаще оказывается на высоких должностях: женщины слишком сильно рефлексируют и не очень уверенно заявляют о себе.

А вот в экстремальных ситуациях, как оказалось, различия исчезают. В следующем эксперименте поменяли правила: участникам пояснили, что это «игра навылет». И пропорция «честных» и «обманщиков» тут же лишилась каких-либо гендерных признаков: мужчины, как выяснилось, чаще идут на обман именно в нейтральных ситуациях, а не в критических.

Ошибка № 4. Фиксировать внимание на гендерных различиях и стесняться

Одна моя знакомая рассказывала, что на переговорах с мужчинами всегда чувствовала себя более зажатой, чем с женщинами. Почему? У нее был маленький ребенок, и она боялась об этом проговориться, «показать слабое место»... Странно? Более чем. Но мы сами часто внушаем себе, что наши гендерные различия ставят нас с мужчинами в разное положение. Да и стереотипы, к примеру, о том, что женщины склонны меньше времени уделять работе, потому что заняты семьей, действительно существуют. Эшли Мартин, преподаватель Стэнфордского университета, и Кэтрин Филлипс, профессор Колумбийского университета, провели целую серию исследований, в которых выясняли, каково отношение женщин к гендерным различиям. В частности, просили их эти самые различия назвать. Потом проводили тестирование и наблюдали за испытуемыми. Оказалось, участницы теста, которые приписывали женщинам традиционно мужские качества или вообще не задавались вопросами гендерных различий, вели себя намного увереннее тех, кто давал традиционное распределение качеств на женские и мужские и придавал гендерным различиям большое значение. Первый тип поведения исследователи назвали «гендерной слепотой». Оказалось, те, кто ей подвержен, вели себя в целом увереннее и достигали на работе лучших результатов.

Делать вид, что гендерных различий не существует, бессмысленно, важно понять другое: они дают нам определенные преимущества и не должны нас ограничивать. Уверенность в себе важна не только мужчинам, но и женщинам.

Источник: www.forbes.ru

Рассказать друзьям:

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

USD USD
2,110 -0,0
EUR EUR
2,395 -0,0
RUB RUB
3,197 0,0
Каталог TUT.BY Яндекс.Метрика